Pazarlama otomasyon sistemi ile geliştireceğiniz RFM modeli müşterilerinizi, sizinle olan ilişkisine ve harcama trendlerine göre analiz edebileceğiniz ve anlık gelişmelere uygun olarak online pazarlama yapma imkanı veren bir sistemdir. Gerçekleştirmeyi düşündüğünüz online pazarlamayı RFM modeli ile analiz ederek daha etkin bir şekilde planlayabilirsiniz.
RFM modelinin açılımını inceleyecek olursak:
Receny (Zaman): Müşterinizin en son satın almasından bu yana ne kadar zaman geçmiş?
Frequency (Sıklık): Müşterileriniz ne kadar sıklıkla alışveriş yapıyorlar?
Monetary Value (Maddi değer) : Müşterileriniz alışverişlerinde ne kadar para harcıyorlar?
RFM Modelinin arkasında yatan fikir;
Eğer müşterileriniz yakın zamanda sizden alışveriş yaptıysa satın almaya sıcak bakmaktadır. Aynı zamanda sizden defalarca alışveriş yapmış olan müşteriniz ise yeni ürünlerinizi satın almaya daha yatkındır. Müşterilerinizin ne kadar para harcadığını analiz ederek yeni ürünlerinizi ve promosyon kampanyalarınızı müşterilerinizin harcama tutarlarıyla eşleştirerek kişiselleştirilmiş online pazarlama kampanyaları ile müşterilerinizle doğru iletişimi kurabilirsiniz.
Ortalama harcama tutarı 50 TL olan ve T-shirtlerle ilgilenen bir müşterinize 200 TL tutarında yeni model ayakkabı ile ilgili kampanyanızı göndermek doğru olmayacaktır. Gelirinizin %80’i müşterilerinizin %20’si gibi bir bölümünden gelir. Önemli olan bu %20’lik kesimi (aktif müşteri) doğru tanımlayabilmek ve onlarla etkili iletişimde bulunmaktır. Müşterilerinizi RFM modeli ile segmentleyerek ürünlerinizi ve promosyon kampanyalarınızı hedef profile gönderebilirsiniz ve müşteri bağlılığını arttırarak aktif müşteri sayınızı ve ortalama sipariş tutarlarını arttırabilirsiniz. Online pazarlamanız ile doğru müşteri kitlesine, doğru zamanda, doğru ürünleri sunarak satışa dönüşüm oranını arttırabilirsiniz.
Aynı zamanda müşterilerinizin ne kadar aktif olduğunu analiz ederek kitleler ile nasıl bir online pazarlama iletişimi kuracağınıza yön verebilirsiniz. Müşterilerinizden hangileri kaybedilmek üzere olan müşteri, hangileri artan sıklıkla alışveriş yapıyor gibi verilerin analizi ile doğru pazarlama stratejileri kurgulayabilirsiniz. Her bir müşteri grubuna özel müşteri yaşam döngüsü boyunca e-posta pazarlaması yapabilirsiniz. Çok para harcayan müşterilerinize kendisini özel hissetmesini sağlayacak VIP teklifler, kaybedilmeye yakın olan müşteri grubunuza indirim çeki ile birlikte ‘Sizi Özledik’ e-posta pazarlama kampanyaları sunarak beklenen satışa dönüşüm oranını optimum seviyeye çekebilirsiniz.
En son olarak 6 ay önce sizden pahalı bir telefon satın almış müşterinize satın aldığı ürünle ilgili bilgilendirici mailler gönderebilir, ürünün garanti süresini uzatabilir ve kişiyi müşteri yaşam döngüsü içine alarak web sitenizle bağ kurmasını sağlayabilirsiniz. Böylelikle müşteri sadakati sağlayarak müşteriye aldığı ürünü, tamamlayan bir ürün ile çapraz satış yapabilirsiniz. Tüketici birkaç ay sonra yeni bir telefon alacağı zaman yine aklına ilk gelen siz olursunuz.
Bu yazı Emarsys Türkiye çalışanları tarafından yazılmıştır.
