Son alışveriş tarihlerini öğrenmenin, perakendecilere ne gibi faydası oluyor?

Bir firmanın aktif ve aktif olmayan müşteri ayrımı yaparken baktığı önemli kriterlerden birisi de son alışveriş tarihidir. Son 1 senede alışveriş yapan ile son 3 ayda alışveriş yapan kişileri farklı sınıflandırmak ve gönderilen mesajları buna göre uyarlamak önemlidir. Online firmalar, ellerine gelen yeni bir ürünü çok özel indirimli bir fiyatla duyurmak istediklerinde yaptıkları segmentasyonda, son zamanlarda alışveriş yapanları seçmeye gayret gösterirler. Bunun nedeni ise gayet basittir, yakın zamanda alışveriş yapmış bir kişinin bu tip kampanyalara diğerlerine göre daha hızlı geri dönüş yapacağını düşünmeleridir ki, bu düşünce onları haklı çıkartmaktadır. 

Alışveriş sıklıkları ile neler ölçümlenebiliyor?

Bu soruya belki başka bir soru ile karşılık verirsek cevap daha net hale gelecektir. Bir firma için son 1 ayda iki kez alışveriş yapmış kişi mi yoksa son 1 ayda sekiz kez alışveriş yapmış kişi mi daha değerlidir? Tabi ki sık sık gelen ve firmayı ziyaret eden kişi çok daha değerlidir. Eğer ilgili firmanın bir sadakat kartı varsa, firma, müşterinin satın aldığı ürünleri ölçümleyip neden sıklık sayısının diğer müşterilere göre daha fazla olduğunu anlayıp, buna göre strateji geliştirebilir. Mesela bebeği olan bir çift bebeği olmayan bir çifte göre, bebeğin günlük ihtiyaçları ve düzenli aile hayatından dolayı evde yemek hazırlayacak malzemeleri edinmek için market alışverişini daha sık yapıyordur. Eğer market boyutu ufak bir yerse ve sıklıkla gelenlerin sayısı fazla olduğundan dolayı kasada kuyruk yaşanıyorsa, belki bu kişileri online satışa yönlendirmek herkes için daha verimli olabilir. 

Bu çalışmaların ciroya katkıları nelerdir?

Kısaca RFM diye adlandırılan ve müşterinin alışveriş sıklığı, miktarı ve ne kadar para harcadığı bilgileri sayesinde firmalar, hangi müşteriye ne tip bir promosyon yapması gerektiğini, hangi müşterinin kendisi için değerli olduğunu ve hangi müşteriye hangi tip mesajı göndermesinin faydalı olacağını rahatlıkla görebiliyor. Milyonlarca verinin olduğunu göz önüne alırsak, müşteri zekası (customer intelligence) gibi programlar sayesinde firmalar bu işlemleri kolaylıkla yapıp sonuç alabilirler. Firmalar bu tip çalışmalar sayesinde farkındalık yaratacaklarından, müşterisini de mutlu edeceği gibi kendisi de kaynaklarını daha verimli kullanacaktır.

Şirketlere tavsiyeleriniz nelerdir?

Firmalar için eğer müşteri bağlılığı önemliyse bu 4 soruya mutlaka cevap vermelidirler.

  1. Müşteriniz kim? 

Hizmet verdiğiniz kişilerin alışveriş sıklığı, alışveriş miktar ve son alışveriş tarihi gibi verilere sahip misiniz? Hangi müşteriler sizin için önemli, hangileri değil farkında mısınız? Müşterilerinizin %100’de kaçı aktif biliyor musunuz?

  1. Müşteriniz için en uygun içerik/ürün ne? 

Müşteriye e-posta gönderimi yaparken onların ilgilendikleri ürün veya hizmet hakkında mı bilgi veriyorsunuz? 

  1. Müşterilerinize ne zaman ulaşmalısınız?

Gerekli yerlerde her zaman müşterinize ulaşmak önemlidir. Siteye üye olduğunda hoşgeldin e-postası ile ilk iletişimin doğru ve hızlı yapılması, sepette ürün bırakıldığında sepet hatırlatma e-postasının gitmesi, uzun zaman alışveriş yapmayan kişiye günü geldiğinde seni özledik e-postasının gönderilmesi ve bunların otomatik yapılması değerlidir.

  1. Müşterilerinize hangi kanaldan ulaşmalısınız?

Müşterinize ulaşmak için onlarca kanal var ancak hangisi en uygun diye düşündüğünüzde, net bir cevap veremeyebilirsiniz. Bazı firmalar iletişimi tamamen sosyal medya üzerinden yürüterek, bazıları ise sadece e-posta veya sms göndererek veya tavsiye sistemleriyle müşterisinin önüne uygun ürünü çıkartmakta ve kendini göstermektedir. Her firmanın kitlesi farklı olduğundan en iyi sonuçları alana kadar A/B testi yapıp, en çok verim aldığınız kanalı bulabilirsiniz. 

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here