Ticimax’ın ana sponsorluğunda KWORKS’te düzenlediğimiz e-ticaret sohbetlerimize yeni yılda da devam ediyoruz. Bu buluşmamızın konusu “E-Ticarette Kârlılığı Azaltan Sebepler ve Çözümleri”ydi. Sohbetimizde sektörün kârlılık açısından karşı karşıya kaldığı temel sorunları çok yönlü biçimde ele aldık. Maliyet artışları, fiyatlama yaklaşımları, operasyonel süreçler ve pazarlama yatırımlarının performansı gibi başlıklar üzerinden kapsamlı değerlendirmeler yaptık.
Etkinlik başlamadan önce katılımcılar birbiriyle tanışma ve deneyimlerini paylaşma fırsatı da buldu. Farklı sektörlerden gelen katılımcıların katkılarıyla oldukça canlı ve etkileşimi yüksek bir ortam oluştu. Ben de bu paylaşımlara eşlik ederek e-ticaret ekosisteminin güncel durumu ve kârlılığı artırmaya yönelik yaklaşımlar hakkında pek çok bilgi edindim.
Pasaport Pizza, Ajans Dijital Kalem, Ceres Yayınları ve Related Digital etkinliğimize katkı sunarken İçerikmatik de etkili içerikleriyle sponsorlarımız arasındaydı.
Etkinlik saati geldiğinde hep birlikte salona geçtik ve interaktif sohbetimize başladık. Etkinliğimizin konukları Bimetrik’in Kurucu Ortağı Özge Karadaş ve Lee Cooper’ın E-Ticaret Müdürü Uğur Akbıyık’tı.
Söze Uğur Akbıyık başladı ve yaklaşık 20 yıldır e-ticaret operasyonlarında yer aldığını belirtti. Lee Cooper’ınsa 1908 yılından beri faaliyet gösterdiğini ve ağırlıklı olarak Türkiye pazarında çalıştıklarını iletti. Ardından sözü alan Özge Karadaş, 20 yıl kurumsal hayatta ve son 5 yıldır da girişimci olarak yola devam ettiğini belirtti. Kurucu ortağı olduğu Bimetrik’le e-ticaret operasyonlarını kolaylaştıracak yenilikler geliştirdiklerini söyleyerek sözlerini noktaladı.
E-Ticarette Kârlılığı Azaltan Sebepler
Katılımcıların aktardığı deneyimler kârlılık sorunlarının bazı ortak noktalarda toplandığını gösteriyor.
Bu nedenler:
- Yüksek iade oranları,
- Kargo maliyetleri,
- Yanlış fiyat stratejileri,
- Operasyonel verimsizlikler,
- Stok yönetimindeki hatalar,
- Finansal okuryazarlık eksikliği,
- “Ciro büyüsün, sonra bakarız.” yaklaşımı,
- Geri dönüşü düşük, iyi kurgulanmamış reklamlar.
Pazar Yerinde Gözden Kaçanlar ve Kârlılığa Etkileri
Özge Karadaş söze pazar yerinin dinamizmini iyi bilmenin önemini vurgulayarak başladı ve şöyle devam etti:
“Öncelikle pazar yerinin maliyet yapısı detaylı incelenmeli. Örneğin komisyon, hizmet bedeli, stopaj ve kampanya gibi faktörler göz önünde bulundurulabilir. Bunun yanı sıra pazarlama maliyetleri gibi pek çok gider kalemi de mevcut. Üstelik süreç bununla da bitmiyor. 3 ürün sattıysak 1’i iade gelebiliyor ve burada da kargo maliyetleri devreye giriyor. Eğer müşteri ürününüze olumsuz bir yorum yazarsa bu yorumdan etkileniyorsunuz ve zarar ediyorsunuz. Dolayısıyla tüm bu süreçlerin birlikte değerlendirilmesi oldukça önemli.”
Daha sonra Uğur Akbıyık söz aldı ve şunları ekledi:
“İlk olarak belirli bir hacmin üstündeysek maliyet yapısını hesaplama sürecinde bir noktada avantajımız var. Çünkü içeride bütçe planlamacısı, ürün planlamacısı ve finansal bir departman mevcut. Belirli bir hacmin altındaki firmalar içinse bu süreci yönetmek daha zorlu olabiliyor. Tabii her yüksek hacimli firma bunu yönetebilir diye bir kural da yok. Örneğin biz bu süreçte pazar yerine bağlı olarak belirlenen hedef marjını yakalamaya çalışıyoruz.”
İadelerin Kârlılığa Yansımaları ve İade Sürecinin Yönetilmesi
Uğur Akbıyık iadelerin kârlılığa belirgin şekilde etki ettiğine de değindi. Pazar yeri tarafında iadelerle ilgili pek çok aksiyon alındığını iletti. Ancak “Bir beden küçüğünü al.” gibi yazıların da bu operasyonları tamamen rahatlatmadığını aktardı.
Özge Karadaş bu noktada ürünü çok doğru anlatmanın gerekliliğini vurguladı. Ürünün isminin, açıklamasının ve yorumların dört dörtlük olması gerektiğini ifade etti. Daha sonra da müşteriden öğrenmeye odaklanılması gerektiğini belirtti. İade sebeplerinin bulunmasının da oldukça önemli olduğunu söyleyerek devam etti:
“Her bir kategorideki başlıca iade sebepleri tespit edilmeli. Örneğin paketleme ve kargo şirketi gibi birçok faktörün analizi yapılmalı. Yani “Müşteri ne diyor?” konusuna odaklanmak oldukça kritik. Çünkü satıcı haklı da olsa müşteriyle uzlaşmacı bir çizginin dışına çıkmak sürdürülebilir değil. Pazar yerlerinde de çoğunlukla müşteri haklı bulunuyor. Satıcı haklı bulunsa dahi müşterinin yaptığı olumsuz bir yorum satıcıyı ciddi derecede etkilediği için müşterinin iadesini kabul etmek zorunlu hâle geliyor.”
İade sürecinde yapılması gerekenler katılımcılar tarafından temelde şu şekilde aktarıldı:
- En çok iade edilen ürünlerin belirlenmesi,
- Ürün hakkındaki tüm detayların eksiksiz sunulması,
- Müşterinin ihtiyaçlarının ve iade nedenlerinin analiz edilmesi.
Kargo/Lojistik Süreçleri ve Kârlılık
Özge Karadaş yeni yılla birlikte kargo maliyetlerinin de arttığını, dolayısıyla bu maliyetlerin kârlılık üzerinde oldukça etkili olduğunu belirtti. Ardından pazar yeri anlaşmasıyla çalışılıyorsa gelen faturaların mutabakatının yapılması gerektiğini de ileterek şunları ekledi:
“%5 ile %10 arası faturanın kaybolması ihtimal dâhilinde. Örneğin siz bir desi tişört satıyorsunuz ama kargo firmasının kaç desi fatura kestiğini bilmiyorsunuz. Bu faturalar size 30 gün sonra ulaşıyor ve itiraz süresi de 30 gün. Dolayısıyla itiraz etmek için sipariş kayıtlarının düzenli kontrol edilmesi gerekiyor.”
Uğur Akbıyık’sa kargo süreçleriyle ilgili şunları aktardı: “Maliyeti ve lojistik operasyonları değerlendirirken satılan ürünü koruyabilecek teknolojileri göz önünde bulundurarak hesaplama yapmak gerek. Tekstil gibi sektörlerde çok sayıda teknoloji yoktur ama kırılabilecek eşya içeren sektörde bu maliyet hesaplaması oldukça kritik.”
Finansal Okuryazarlık ve Kârlılığa Katkısı
Özge Karadaş bütün kararların arka plandaki verilerin sonuçlarına göre alındığını belirtti. Çok fazla platform olduğunu ve bu platformların işleyişlerinin farklı ilerlediğini de iletti. Dolayısıyla finansal okuryazarlığın kârlılıktaki etkisinin yadsınamaz olduğunu bir kez daha hatırlattı.
Zarar Eden Firmalar İçin Yol Haritası
Uğur Akbıyık zarar eden firmaların öncelikle zararın kaynağını tespit etmesi gerektiğinin altını çizdi. Ödeme servisi ve lojistik gibi faktörlere dikkat etmek gerektiğini belirterek şunları ekledi: “Zarar oluşturan kaynağa bağlı olarak tüm süreç gözden geçirilmeli ve eksikler bulunmalı. Ardından stratejiler yeniden oluşturulabilir ve süreç organize edilebilir.”
Böylece bir kez daha keyifli bir sohbeti tamamladık, gelenekselleşen Kahoot yarışmamıza geçtik. Yarışmanın sonunda dereceye giren katılımcılara Lee Cooper’dan çanta ve Bimetrik’ten 3 aylık deneme hediye edildi.
Bu buluşmada yanımda olan tüm değerli konuklara ve katılım sağlayan herkese gönülden teşekkür ediyorum. Etkinliğe dair videoya buradan ulaşabilirsiniz.
