Hatırladınız değil mi bu tekerlemeyi? Benim yaşıtlarım bilirler, bilmeyenler de çoktan Google’a baktılar bile. Sepette beni bırakma yoksa küserim diyen bu maniyi eticaret ortamına uyarlıyor olsaydık sepette beni bırakmaman için türlü stratejiler geliştireceğim dememiz lazımdı. Neden peki derseniz cevap çok açık, online alışverişler yapılırken sepetlerde birçok ürün bırakıldığından ortada inanılmaz bir kazanç var. Güzel haber şu ki, akıllıca bir e-posta stratejisiyle ilerlenirse geri dönüş oranları artırılıp gelirler yükseltilebilir. Peki nasıl?
- Bazen firmalar stok sorunu olmadığından alışveriş sepetinde ürünler kaldı mesajıyla terk edilmiş sepet e-postasını otomatik göndermek yerine haftada bir gönderebiliyor. Daha dün ne yediğini bile hatırlamayan insanlar topluluğuna dönüştüğümüzden değil 1 hafta 1 gün bile çok geç olacaktır. Bu yüzden bu hatırlatmayı en geç 30 dakika içinde yapmanız faydalı olacaktır. Sisteminizde otomatik gönderim yapabilme kabiliyeti otomasyon merkezi kullanan e-posta gönderim hizmeti sağlayan firmalarla çalışabilir ve zaman kaybı olmaksızın bu tip gönderimlerini anında yapabilirsiniz.
- Bazen firmalar bu tip e-posta gönderimlerinde sepette kalan ürünlerin isimlerini yazıyor ama görsellerini kullanmıyorlar. Yakın zamanda yapılan testlerde hatırlatma e-postalarında ürünlerin görselleri olduğunda müşterilerin yarıda kalmış işlemleri tamamlamaya daha fazla istekli olduğu görülmüştür. Bu görselleri de web sayfanızdan otomatik çekip e-postaya koyabildiğinizden zaman kaybı yaşamazsınız.
- Bazen firmalar sepette ürün bırakan her müşteriye aynı mesajı gönderme hatasına düşmektedirler. Halbuki sepette 500 TL ürün bırakan ile 30 TL ürün bırakan müşteri arasında fark vardır ve bu gönderilen mesajlara da yansımalıdır. Sepet ortalamasının üzerinde ürün bırakan kişilerin alışverişi tamamlaması çok önemli olduğundan bu kişilere giden mesajda tüketicinin alışverişi tamamlaması için her türlü imkan seferber edilmelidir. Ücretsiz kargo, anlık indirim kuponu, bir sonraki alışveriş için indirim imkanı veya aldığı ürünü tamamlayacak ufak bir hediye müşterinin alışverişi tamamlamasını sağlayabilir. Her zaman dedikleri gibi gelirin %80’ini oluşturan %20’lik müşteri kitlesi her zaman öncelikli olmalıdır.
- Bazen firmalar sadece sepette bırakılan ürünleri müşteriye göndererek belki de kendi alanlarını fazlasıyla daraltıyorlar. Müşterinin alışveriş yapma ihtimalini artırmak için farklı yöntemler denemek her zaman olumlu sonuç vermiştir. Mesela sepette bırakılan ürünler ile benzer ürünler gönderilen e-postanın altına eklenip bu ürünleri alanlar bunları da aldı şeklinde bir mesaj iletilirse belki de müşteri o ürünleri alacaktır. Burada ezbere ürün koymak yerine sistemde yer alan özel bir program sayesinde bu ürünleri otomatik olarak çıkartacaktır.
- Bazen firmalar müşterilerin neden alışverişi yarıda kestiğini hala bilmediğinden bu konuyla alakalı bir strateji geliştiremezler. Belki web sayfaları o aşamada donuyor veya ödeme sisteminde bir sıkıntı yaşanıyor veya da ödeme sistemi kullanıcıya güvenilir gelmiyor ve alışveriş yarıda bırakılıyor. Firma bu sorunun cevabını bulsa belki de yapacağı geliştirmeler ile sepette bırakılan ürün sayısını ve tutarını önemli derecede azaltacak. Firma aklına gelen beş olasılığı yüksek ana sebebi çıkartıp son 3 ayda sepette ürün bırakan müşterilerine e-posta gönderip alışverişi neden yarıda bıraktıklarını sorarsa eminim tatminkar sonuçlar alacaktır. Bu e-postaya cevaplayan herkese indirim kuponu verilirse hem anket cevaplanır hem de insanlar alışverişe yönlendirilmiş olur. Bundan 3-4 sene önce İngiltere’den bir müşterimiz buna benzer bir anketi göndermiş, müşterilerinin kargo fiyatlarının yüksekliğinden şikayetçi olduğu sonucuna varıp belirli tutarda ürün alanlara kargo bedava kampanyasını yapmış ve satışlarını ciddi şekilde artırmıştı.
Yukarıda verdiğim örnekleri çoğaltmamız mümkün ama ben size en bilinen ve hızlı sonuç alan yöntemleri paylaşmak istedim. Konuyla alakalı e-ticaret firmalarına hizmet veren ve kullanıcı deneyimini ölçümleyen ajanslar ile de çalışmak mümkün. İnsanların denek olarak kullanıldığı bu sistemde tüketicinin online alışveriş yapma anı izleniyor, hangi sayfada neye tıklıyorlar, hangi sayfada ne kadar zaman geçiriyorlar, alışverişi rahatlıkla tamamlayabiliyorlar mı yoksa alışveriş yapmadan mı çıkıyorlar, çıkıyorlarsa neden çıkıyorlar gibi soruların cevapları alınıyor ve kullanıcı deneyimi geliştirebiliyor. Kısacası herşey işlemlerin daha hızlı tamamlanması ve geri dönüş oranlarının yüksek olması için, umarım bu yöntemleri deneyerek güzel sonuçlar elde edersiniz.
Bu yazı E-Ticaret Çağı Dergisinde yer almıştır.