Bir lokanta menüsünde neden onlarca farklı yemek vardır? Ya da bir mağazada neden bir sürü değişik renkte kıyafet bulunur? Cevabı çok basit; damak tadımız farklı, sevdiğimiz renk farklı, kazandığımız para farklı, zevklerimiz farklı, aileden gördüklerimiz farklı, yaşadığımız yer farklı, kısacası herkes birbirinden farklı. Peki bu kadar çok farklılığın olduğu bir dünyada markalar tüketiciye e-posta ile nasıl ürün satacak?
Zevkler ve renklerin değişkenlik gösterdiği tüketim dünyasında her tüketicinin alım yapmasını sağlamak imkansız ama kişiye özel mesajlar göndererek insanların ilgilerini çekmek ve alışverişe yönlendirmek hiç de zor değil. Elinizdeki müşteri datasını farklı segmentlere ayırıp herkese farklı mesajlar gönderirseniz açılma ve tıklanma oranlarının arttığını göreceksiniz. Segmentasyon konusu konuşulduğunda genelde insanlarda sadece cinsiyet ve yaş kavramlarını bilmek gibi yanlış bir bilgi olduğunu gözlemliyoruz halbuki onlarca farklı segmentasyon yapma şansınız var, yeter ki elinizde güncel data olsun. Aşağıda size farklı segment örnekleri vererek sizlere fikir vermek istiyorum.
- En başta aktif olan ve aktif olmayan diye iki ayrı liste yapmanızı öneririm. Aktif müşteri sizden sıklıkla alışveriş yapan, web sayfanıza giren ve e-postalarınızı açan kişidir. Eğer tüketici bir seneden fazla süre sizden ne alışveriş yapmış, ne web sayfanıza girmiş ne de e-postanızı açmamışsa bu kişiye artık e-posta göndermemeniz sağlıklı olacaktır. Kendinizi o kişinin yerine koyun, uzun süredir bir firmadan gelen haberler ile ilgilenmiyorsanız ve alışveriş yapmıyorsanız belli ki ilgilenmiyorsunuz demektir, aynısı karşınızdaki kişi içinde geçerli. Bu kişilerden verim almadığınızdan dolayı mesaj gönderimini kesmek maliyetlerinizi düşüreceği gibi geri dönüş oranlarınızı da artıracaktır.
- Yeni bir ürün geldiğinde bunu herkese duyurmak akıllıca bir stratejidir ama bu pahalı bir ürünse belki de bunu belli kişilere duyurmak daha mantıklı olacaktır. Diyelim ki 500 TL değerinde bir ürün var, bunu bütün datanıza duyurmak yerine son 6 ayda sizden en az 1000 TL alışveriş yapmış kişilere duyurmak çok daha akıllıca olacaktır. Sizden bugüne kadar 30 TL alışveriş yapmış birisi sizden 500 TL’lik bir ürün e-postası aldığında buna cevap vermeyeceği gibi bu sitede pahalı ürünler var bana göre değil diyerek web sayfanıza girmeyi bile bırakabilir. Bu sebepten dolayı mantıklı segmentler yapmak gerekmektedir. Burada bahsettiğim rakamlar tamamen örnek olup fikir vermesi için yazılmıştır. Segmentasyon yaptığınızda e-posta gönderilecek kitlenin sayısı çok az çıkıyorsa rakamlarla oynayabilirsiniz, amacımız mantıklı olalım diye 100 kişiye mesaj göndermek değil, mantıklı sayıda kişiye uygun mesajı göndermektir.
- Otomasyon sistemini en baştan kurup buna göre segmentasyonlar yaratırsanız her gün en baştan e-posta kurguları kurmakla zaman kaybetmezsiniz. Mesela sizden ilk alışverişini yapan kişiye 2 gün sonra sadece 48 saatliğine geçerli bir indirim kuponu, sepetinde ürün bırakan tüketiciye 30 dakika içinde sepet terk e-postası, sitenize üye olan kişiye 1 dakika içinde hoş geldin e-postası, son 90 gün boyunca alışveriş yapmayan tüketiciye seni özledik e-postası, x ürünü satın alan kişiye tamamlayıcı ürün e-postası, doğum günü olan kişilere kutlama e-postası ve belli konuda görüş almak istediklerinize anket e-postası göndermek geri dönüş oranlarınızı çok artıracaktır.
- Web sayfanıza son 90 gün boyunca giren ama alışveriş yapmayanların datası çok değerlidir çünkü bu kişiler ürünleriniz ile ilgilenmektedirler ama bir sebepten dolayı alışveriş yapmamışlardır. Bu dataya güzel bir mesaj gönderip neden alışveriş yapmadıklarını sorabilir veya güzel bir promosyon sunup alışveriş yapmalarını sağlayabilirsiniz.
Özetlersek segmente edeceğiniz data sayınız ne kadar çok ise o kadar farklı kombinasyonlar yaratıp bu kişilere farklı mesajlar gönderebilir ve gelirlerinizi artırabilirsiniz. Yukarıda verdiğim örnekleri daha da zenginleştirip daha güzel sonuçlar alacağınız kampanyalar tasarlayabilirsiniz. Eğer müşteri datanızda çok fazla bilgi yoksa ufak bir hediye karşılığında müşterilerinize e-posta atıp eksik alanları doldurmalarını isteyebilirsiniz. Kurguları en başta hazırlayıp e-postaları otomatik olarak göndermeye başladığınızda zamandan da inanılmaz derecede tasarruf edecek diğer pazarlama çalışmalarına zaman ayırabileceksiniz.
Bu yazı parasut.com sayfasında yer almıştır.