Hesaplama/işlem gücünde kat edilen mesafe ve data bilimindeki gelişmeler, satış/pazarlama ekiplerine etkinliklerini arttırmak için büyük fırsat sunuyor. Buna rağmen birçok işletme, “Big data”yı kullanışlı ve eyleme dönüştürelebilir bir hale getirirken, veri kullanılabilirliği ve veri yararlılığı arasında doğan boşluğu aşmakta güçlük çekmektedir.
Pazarlama ekiplerinin zorlandıkları bir başka nokta da data miktarıdır. Satış temsilcilerinin neredeyse tamamı kendilerine verilen kullanılabilir datanın yetersizliğinden dolayı birçok fırsat kaçırdıklarını düşünmektedirler.
Peki firmanızın satış etkinliğini arttırmak için “big data”yı nasıl en iyi şekilde kullanabilirsiniz? Tabii ki ilk adım veriyi toplamak ve doğru şekilde birleştirmek olacaktır. Veri toplarken net hedefler koymalı ve bu hedeflere ulaşacak süreçleri doğru tasarlamalısınız. İhtiyacınız olmayan ya da yanlış toplanmış her veri yapacağınız analizlerde; dolayısı ile analizleriniz sonucu hayata geçireceğiniz eylemlerde sapmalara yol açacaktır.
Aslında elinizde bulanan bu datayı fark yaratacak şekilde kullanmak için doğru yazılım ve danışmanlık hizmetinden yararlanmanız çok önemlidir. Kullandığınız yazılımın sadece bir raporlama gereci olmamasına, alacağınız aksiyonlar için de bir altyapı oluşturmasına dikkat etmelisiniz. Entegre çözümler size hem yatırım maliyeti hem de iş gücü anlamında tasarruf sağlayacaktır. “Know-how” bu sürecin %60’ını tek başına oluşturur. Bu noktada sektörünüzde hatta dikeyinizde benzer firmalar ile deneyim elde etmiş danışmanlar ile çalışmanız size zaman kazandıracaktır.
Big datanızı anlamlı kılacak ve bu veriyi harekete geçirilebilir hale getirecek bir kaç öneri:
- Big datanıza dahil olan herkesin müşteri yaşam döngüsündeki yerini belirleyin:
Müşteri veri tabanınızdaki kişileri en azından beş grup altında toplayabilirsiniz. İlk satın almasını yapmamış müşteriler (lead’leriniz), sizden bir kere satın alması yapmış müşteriler, aktif satın alma yapan müşteriler, risk altındaki müşteriler, kaybedilmiş müşteriler gibi.
- Müşterilerinizi sizin için değerlerine göre gruplandırın:
Zamanınızı ve kaynaklarınızı sizin için en değerli müşteriler için harcamak isteyeceksiniz. Müşterilerinizin harcama istatistiklerini inceleyerek onları gruplara ayırın. Bu grupları belirlerken harcama değerlerini, harcama sıklıklarını ve harcama zamanlarını göz önüne alın. Az harcayanlar, ortalama harcayanlar, silver, gold ve platinyum harcayanlar gibi.
- Her yaşam döngüsü evresi (ilk satın alan, aktif müşteri… gibi evreler) için ortalama istatistikleri belirleyin:
Bir müşterinin her evrede geçirdiği ortalama gün sayısı nedir? Bir müşterinin her evrede ortalama sepet tutarı nedir? Her evrede en çok sattığınız ürün ve kategorileri nelerdir? Evreler arası geçiş trendleri nelerdir? vb.
- Her yaşam döngüsü evresi için geçtiğimiz yılları analiz edip günümüz ve gelecek için öngörülerde bulunun:
Geçmişin şartları günümüz ile aynı olmasa da, o dönemden çıkaracağınız analizler günümüz ve gelecek için size ipuçları verecektir. Örneğin geçen sene ilk satın almasını yapmış müşterilerinizin ortalama yaşam döngüsü değeri ile bugünkü değerlerini karşılaştırabilirseniz, bu evredeki müşterilerinizden daha ne kadarlık bir gelir elde edebileceğinizi öngörebilirsiniz.
- Müşteri yaşam döngüsünü ve müşteri değerini birlikte değerlendirin:
Pazarlamanızı yapmak için doğru soruları sorun. Kime, hangi içerikle, ne zaman, hangi kanallardan ulaşacağınızı bilin. Örneğin hedeflemenizi risk altındaki gold ve platinyum üyeler üzerine yoğunlaştırdığımızı düşünelim. Ortaya çıkan bu kitleye hangi ürünlerle ulaşmanız gerektiğini, risk altındaki müşterilerinize son harcamalarını takiben 45 günlük bir sürede x tutarındaki bir teklifle ulaşmak zorunda olduğunuzu, bu kitlenin telefonla aranmak yada SMS’den çok eposta ile bilgilendirilmek istediğini fakat epostalarına bakarken mobil cihazlarını kullandıklarını bilmeniz size çok faydası olacaktır.
- Bilgiyi eyleme dönüştürün:
Belki de en önemli tavsiye bu olacaktır. Yukarıda bahsi geçen tüm süreçlerin bilgiyi incelemek ve anlamlı kılmak olduğunu fark etmişsinizdir. Buraya kadar tüm süreçleri değerli kılabilmek, yapılan yatırımı ve iş gücünü anlamlandırmak için aksiyon almalısınız. Bu noktada A-B testlerini kullanıp, ölçümleme yapmak hata oranınızı düşürecektir.
Bu yazı Emarsys Türkiye çalışanları tarafından yazılmıştır.
