Diyelim ki bir ürününüz/hizmetiniz var, harika bir web sayfası yaptınız, hedefe uygun mecralarda tanıtımlar ve pazarlama aktiviteleri yaptınız. Amacınız hem online -offline yaptığınız aktiviteler sayesinde şirketinize bir sürü müşterinin ulaşması ve bunlara satış yapmak. İnternet sitenize koyduğunuz iletişim formunu her gün bir sürü insan doldurup size gönderiyor hatta ofisinizi de hem telefonla arayanlar hemde gelenler oluyor. Buraya kadar herşey çok güzel. Peki bu aday müşterilerin (enquiry) bilgilerini bir programa doğru bir şekile girip takibini (follow up) iyi yapabiliyor musunuz? İşte bütün mesele bu …

Enquiry follow up yani sizden bilgi isteyen müşterilerin takibi satış aşamasına giden en önemli yoldur. Hangi sektörde olursanız olun elinizdeki müşteri datasını iyi analiz edemezseniz yaptığınız yatırım çöpe gidecektir. Size gelen bir enquiry (telefonla, kapıdan veya internet kanalıyla) zaten sizden bilgi almak isteyen kişi manasına geldiği için bunu iyi değerlendirip gereken takibi yaptığınızda genelde satışa dönüşecek ve kapı kapı dolaşıp yeni müşteri aramanıza gerek kalmayacaktır. Ama çoğu zaman bu enquirylerin öneminin kavranmadığını, değerinin bilinmediğini ve gerektiği kadar üzerinde durulmadığını gözlemliyoruz. Halbuki bir enquiry’nin bedelini bilsek buna nasıl yaklaşmamız gerektiğininin önemini bir kez daha anlardık.

İçinde bulunduğunuz sektör, şirketinizin büyüklüğü, yaptığınız masraflar vs değişiklik gösterse de genelde bir enquiry’nin bedeli 20$’dan başlayıp 60$’a kadar çıkabiliyor. Bunu hesaplamak aslında çok kolay, şirketinizin yaptığı tüm masrafları kalem kalem toplayın, kira, maaşlar, internet, telefon, broşür basımı, ulaşım ve aklınıza gelebilecek her türlü masraf. Diyelim ki senelik masrafınız 100,000 TL ve size senede 1,000 enquiry geliyor. Demek ki elinizdeki bir enquiry 100 TL değerinde.

Yani o akşam saati siz yorgunken ofise gelip “başınızı şişiren” müşterinin bilgi kağıdı, bundan birşey olmaz deyip sisteme bilgisini girmediğiniz internetten başvuran müşteri, öğlen vakti siz tam yemeğe çıkarken bilgi almak için ofisinizi arayan müşterinin almadığınız iletişim bilgileri ya da o an meşgulüm deyip sisteme sonra girerim diye atladığınız ve bir daha bilgi kağıdını bulamadığınız o müşterilerin her biri 100 TL değerinde. Bir kağıt parçasındaki bilgi 100 TL olabilir mi? Bu hesaba göre oluyor işte!

Haftaya 100 TL değeri olan bu kağıt parçasında (yani enquiry’de) hangi bilgilerin olması gerekiyor bundan bahsedeceğim….

Not: Yukarıda bahsi geçen rakam sadece kolay anlaşılması için tamamen hayal mahsülüdür.

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here